37Signals的差别订价心法:利润最大化,而非市占率最大

我们不久以前曾经提过的 37 Signals 这家特别的公司,以及其着作

尤其是前者,一个看起来如此简单的应用工具,居然索价 9.99 美金,虽然以前曾经有些应用程式已经利用这样的订价策略,以有别于目前大部份为低价的应用程式策略,通常大部份人都会认为此举实在是疯了,但是 37 Signals 的共同创办人 Jason Fried 在 Inc 网站上发表这篇名为「Go ahead, Raise Your Business's Prices」的文章,直接陈述他们为何如此做的原因。

以下摘要翻译之,让大家可以一窥 Jason 心中的商业逻辑,当然,就好像 UNIQLO 搞线上排队游戏可以让数十万人在上头玩,37 Signals 在早已成为注目焦点的状况下,各家科技网站都会争先恐后的报导其故事,为其做尽免费宣传,他的商业逻辑不见得能够完整的被複製,但这就是一个好的範例,要如何找到属于自己的範例,那就是另一个故事了。

Draft 是 37signals 第一个专门给 Apple iPad 的应用程式,可以让使用者透过手指绘图,并将这些图档透过 E-Mail、Campfire 分享。背景只有黑色,画笔颜色只有白色或红色,手指就是画笔。没有什幺图层、笔刷等等複杂的东西。甚至在 iPad 上,使用者可以找到各式各样强大的绘图工具,从免费到 4.99,甚至是 9.99 美金都有。

市场在这幺拥挤的竞争下,为什幺要推出这样的产品呢?原因就是 37signals 开发其他软体的原则,「解决我们自己的问题」,这个应用程式解决我们自己的问题。其他功能强大的应用程式解决了很多其他的问题;我们要的就只是点、画、分想很简单的步骤,其他都不需要。

我们只是个 20 人的公司,主要心力放在 Campfire、Highrise、Backpack、Basecamp 等主力服务上,这些已经用尽我们手头上的资源,如果再试图把其他东西做大、做满,是值得的吗?

我们的心中认为「免费」是一种癌症,先免费后想办法获利这件事情,在我们心中并不是那幺正确的事情。我们提供的东西就像是餐厅的食物、计程车提供交通便利、服饰店卖衣服,这些都是为了换取钱。

大多数的公司都想要尽可能的获取最多的客户,对于我们公司来说,我们要的是很多「对」的客户; 我们目标是利润的最大化,而不是最大的市场占有率 。追求客户以及员工最高的满意度。当两者都变多的时候,就会越难兼顾。

我们认为软体产业会因为大多数标价为 0.99 美金而走向慢性自杀,我们不想往这个底线迈进。软体不会只值 0.99 美金,但是如果越来越多开发者这样做,那它最终就会变这样的价格。

定价在 9.99 美金,取得了 2,000 个顾客,有 20,000 美金的营收,会比我们卖 0.99 美金,取得 20,000 顾客来得好,我们可以专注的服务这 2,000 个顾客,顾客开心,我们的员工也开心。

很多人看到我们这样的订价,认为我们疯了,不过这反正也不是第一次被叫作疯子。相 对于免费提供给别人你的产品?我们才会认为你真的疯了 。

再次的,我们再一次见识到品牌以及差异化思维可以带来的改变,希望您也可以在这里找到属于您自己的独特心法:)

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